Como os consultores financeiros cobram dos clientes?
Respostas
11/25/2024
Chem Balvanz
Alguns anos atrás, como estrategista global do JPMorgan, meu trabalho era fornecer informações econômicas e de mercado a consultores financeiros em todo o mundo. A certa altura, eu fazia 240 apresentações por ano e falava com milhares de consultores financeiros. A experiência me deu uma boa compreensão dos negócios deles. A jornada de usar um consultor financeiro pode ser assustadora para muitos, e os meandros da empresa podem ser esmagadores.
Cinco maneiras pelas quais os consultores são pagos
Existem 5 métodos de pagamento, cada um com seus prós e contras para o cliente. Os prós e contras mencionados aqui estão relacionados à maneira como cada método ajuda a alinhar os interesses do consultor com os do cliente. Quanto mais estreitamente alinhados, é claro, melhor.
1. Taxa anual como uma porcentagem do saldo da conta de investimento
O consultor recebe um% anual no saldo da sua conta de investimento. Essas taxas variam de 0.25% a 1.5%, dependendo do nível de serviços.
Pro: Quanto mais sua conta de investimento cresce, mais dinheiro o consultor ganha, ou seja, os incentivos do consultor estão melhor alinhados com os do cliente.
Com: Os saldos mínimos de ativos investíveis geralmente precisam ser superiores a US $ 200 mil para torná-lo atraente o suficiente para que um bom consultor forneça esse serviço, o que significa que ele não está disponível para todos.
2. Comissões pagas por comércio
Um consultor financeiro cobra uma comissão toda vez que compra ou vende ações ou títulos em nome do cliente. Essa comissão é deduzida diretamente da conta de investimento do cliente e o dinheiro não muda de mãos.
Pro: Não é necessário dinheiro. Pessoas que têm pouco dinheiro disponível e não podem ou não querem pagar do próprio bolso, tendem a se interessar por esse método.
Com: Quanto mais negociações são feitas, mais dinheiro o consultor ganha. O consultor é incentivado a negociar muito para gerar taxas. Isso geralmente cria um mentalidade de negociaçãoem que o consultor entra em contato com os clientes para lhes falar sobre "oportunidades interessantes" ou para fornecer cor nas movimentações do mercado semana a semana. Isso provavelmente tocará um sino se seus pais tiverem um conselheiro, pois os jogadores tradicionais ainda costumam usar esse modelo com os baby boomers.
3. Comissões de comissão de produtos vendidos a você
Quando os consultores compram determinados fundos mútuos ou produtos de seguro de vida em nome de um cliente, eles coletam uma comissão de vendas inicial ou "comissão de rastreamento" a cada ano. Portanto, enquanto o cliente permanecer investido no fundo mútuo ou possuir o seguro, o consultor continuará recebendo sua comissão anual.
Pro: Os clientes não são cobrados diretamente pelo serviço do consultor. Para clientes com economia abaixo de US $ 200 mil e renda mensal insuficiente para pagar uma taxa inicial pelo serviço, essa forma de pagamento pode ser atraente (embora não seja o ideal).
Com: O consultor é incentivado a enviar um produto para um cliente que lhes ofereça a maior comissão, independentemente de ser o melhor produto para o cliente. Os corretores não ganham prêmios em suas empresas pelo melhor serviço ao cliente, eles ganham prêmios pela maioria das vendas.
4. Taxa fixa (taxa de retenção)
O cliente paga ao consultor uma taxa anual fixa para fornecer aconselhamento financeiro e investir em seu nome. “Somente taxa” significa que o único pagamento que o consultor recebe vem do cliente. "Baseado em taxa" significa que a maioria do pagamento vem diretamente do cliente. Em muitos casos, os pagamentos baseados em taxas também podem incluir comissões sobre os produtos vendidos. A taxa anual varia significativamente, dependendo da complexidade do caso do cliente.
Pro: Como os consultores de taxas fixas não possuem outra fonte de taxas, além da do cliente, e a taxa não está diretamente ligada ao tamanho dos investimentos gerenciados, os incentivos do consultor são mais alinhados aos do cliente. Por exemplo, se um cliente está decidindo entre comprar uma casa ou investir suas economias, um consultor que é compensado em% de ativos investíveis pode estar mais inclinado a recomendar que o cliente invista o dinheiro, enquanto um consultor com uma taxa de retenção é verdadeiramente imparcial em sua recomendação, já que ele ganha o mesmo independentemente. É por isso que é importante esclarecer TODAS as fontes de receita com o consultor.
Com: O cliente paga uma taxa do próprio bolso todos os anos, o que não é apenas psicologicamente difícil, mas se torna uma despesa de sua renda anual e não de suas economias.
5. Taxa por Hora
O consultor cobra uma taxa horária para o cliente.
Pro: Os incentivos do consultor estão bem alinhados com os do cliente. Esse tipo de opção de pagamento também é excelente para um cliente com fluxo de caixa ou economia limitados.
Com: O cliente paga uma taxa do próprio bolso. Também existe a possibilidade de um consultor complicar demais as recomendações para aumentar o horário.
Qual método de pagamento é melhor para mim?
Quando se trata de decidir o que é melhor para você, é necessário considerar o método de pagamento, o tipo de consultor, os níveis de competência e as circunstâncias.
O gráfico abaixo ilustra as piores e melhores formas de pagamento alinhadas para os clientes:
* diretrizes gerais, o alinhamento de interesses depende muito da situação do cliente.
De um modo geral, trabalhar com um consultor financeiro "apenas com taxa" é geralmente mais adequado, pois remove a maioria dos conflitos de interesse.
Para conferir minha série completa de consultores financeiros, clique em aqui.
Divulgação completa: Eu não sou fã de Dave Ramsey. Embora sua mensagem básica sobre dívida seja geralmente sólida, acredito que ele construiu seu considerável império da mídia capitalizando amplamente a natureza crédula de grande parte de seu público. Parte do que ele ensina é um absurdo.Em seu livro muitas vezes republicado, "Total Money Makeover", Ramsey fala sobre a compra de carros.A...
Alguns anos atrás, como estrategista global do JPMorgan, meu trabalho era fornecer informações econômicas e de mercado a consultores financeiros em todo o mundo. A certa altura, eu fazia 240 apresentações por ano e falava com milhares de consultores financeiros. A experiência me deu uma boa compreensão dos negócios deles. A jornada de usar um consultor financeiro pode ser assustadora para muitos, e os meandros da empresa podem ser esmagadores.
Cinco maneiras pelas quais os consultores são pagos
Existem 5 métodos de pagamento, cada um com seus prós e contras para o cliente. Os prós e contras mencionados aqui estão relacionados à maneira como cada método ajuda a alinhar os interesses do consultor com os do cliente. Quanto mais estreitamente alinhados, é claro, melhor.
1. Taxa anual como uma porcentagem do saldo da conta de investimento
O consultor recebe um% anual no saldo da sua conta de investimento. Essas taxas variam de 0.25% a 1.5%, dependendo do nível de serviços.
Pro: Quanto mais sua conta de investimento cresce, mais dinheiro o consultor ganha, ou seja, os incentivos do consultor estão melhor alinhados com os do cliente.
Com: Os saldos mínimos de ativos investíveis geralmente precisam ser superiores a US $ 200 mil para torná-lo atraente o suficiente para que um bom consultor forneça esse serviço, o que significa que ele não está disponível para todos.
2. Comissões pagas por comércio
Um consultor financeiro cobra uma comissão toda vez que compra ou vende ações ou títulos em nome do cliente. Essa comissão é deduzida diretamente da conta de investimento do cliente e o dinheiro não muda de mãos.
Pro: Não é necessário dinheiro. Pessoas que têm pouco dinheiro disponível e não podem ou não querem pagar do próprio bolso, tendem a se interessar por esse método.
Com: Quanto mais negociações são feitas, mais dinheiro o consultor ganha. O consultor é incentivado a negociar muito para gerar taxas. Isso geralmente cria um mentalidade de negociaçãoem que o consultor entra em contato com os clientes para lhes falar sobre "oportunidades interessantes" ou para fornecer cor nas movimentações do mercado semana a semana. Isso provavelmente tocará um sino se seus pais tiverem um conselheiro, pois os jogadores tradicionais ainda costumam usar esse modelo com os baby boomers.
3. Comissões de comissão de produtos vendidos a você
Quando os consultores compram determinados fundos mútuos ou produtos de seguro de vida em nome de um cliente, eles coletam uma comissão de vendas inicial ou "comissão de rastreamento" a cada ano. Portanto, enquanto o cliente permanecer investido no fundo mútuo ou possuir o seguro, o consultor continuará recebendo sua comissão anual.
Pro: Os clientes não são cobrados diretamente pelo serviço do consultor. Para clientes com economia abaixo de US $ 200 mil e renda mensal insuficiente para pagar uma taxa inicial pelo serviço, essa forma de pagamento pode ser atraente (embora não seja o ideal).
Com: O consultor é incentivado a enviar um produto para um cliente que lhes ofereça a maior comissão, independentemente de ser o melhor produto para o cliente. Os corretores não ganham prêmios em suas empresas pelo melhor serviço ao cliente, eles ganham prêmios pela maioria das vendas.
4. Taxa fixa (taxa de retenção)
O cliente paga ao consultor uma taxa anual fixa para fornecer aconselhamento financeiro e investir em seu nome. “Somente taxa” significa que o único pagamento que o consultor recebe vem do cliente. "Baseado em taxa" significa que a maioria do pagamento vem diretamente do cliente. Em muitos casos, os pagamentos baseados em taxas também podem incluir comissões sobre os produtos vendidos. A taxa anual varia significativamente, dependendo da complexidade do caso do cliente.
Pro: Como os consultores de taxas fixas não possuem outra fonte de taxas, além da do cliente, e a taxa não está diretamente ligada ao tamanho dos investimentos gerenciados, os incentivos do consultor são mais alinhados aos do cliente. Por exemplo, se um cliente está decidindo entre comprar uma casa ou investir suas economias, um consultor que é compensado em% de ativos investíveis pode estar mais inclinado a recomendar que o cliente invista o dinheiro, enquanto um consultor com uma taxa de retenção é verdadeiramente imparcial em sua recomendação, já que ele ganha o mesmo independentemente. É por isso que é importante esclarecer TODAS as fontes de receita com o consultor.
Com: O cliente paga uma taxa do próprio bolso todos os anos, o que não é apenas psicologicamente difícil, mas se torna uma despesa de sua renda anual e não de suas economias.
5. Taxa por Hora
O consultor cobra uma taxa horária para o cliente.
Pro: Os incentivos do consultor estão bem alinhados com os do cliente. Esse tipo de opção de pagamento também é excelente para um cliente com fluxo de caixa ou economia limitados.
Com: O cliente paga uma taxa do próprio bolso. Também existe a possibilidade de um consultor complicar demais as recomendações para aumentar o horário.
Qual método de pagamento é melhor para mim?
Quando se trata de decidir o que é melhor para você, é necessário considerar o método de pagamento, o tipo de consultor, os níveis de competência e as circunstâncias.
O gráfico abaixo ilustra as piores e melhores formas de pagamento alinhadas para os clientes:
Fonte: Zoe Financial
* diretrizes gerais, o alinhamento de interesses depende muito da situação do cliente.
De um modo geral, trabalhar com um consultor financeiro "apenas com taxa" é geralmente mais adequado, pois remove a maioria dos conflitos de interesse.
Para conferir minha série completa de consultores financeiros, clique em aqui.